Jaarlijks overwegen honderden ondernemers om hun bedrijf te verkopen. Het verkopen van een bedrijf is vaak ‘een spannend en emotioneel proces’ en een traject dat ‘vraagt om expertise, zorgvuldigheid en kalmte’. Ondanks de coronacrisis floreert de overnamemarkt weer als vanouds. Wel zien we dat kopers in de verschillende fases van het verkoopproces hun huiswerk extra goed doen. Doorgaans zijn er drie duidelijk te onderscheiden stappen in het verkoopproces.
Download ons onderzoek naar bedrijfsovernames in Nederland
Eigenlijk begint het verkoopproces al voordat de eerste concrete stappen gezet worden, zodra u begint na te denken over een mogelijke bedrijfsoverdracht. Kijk eens met de ogen van een koper naar uw bedrijf. Hoe is bijvoorbeeld het management ingericht en is de juiste managementinformatie voorhanden? Dit is ook een goed moment om voorzichtig kennis te maken met potentiële kopers (laat eens een investeerder op de koffie komen) en adviseurs om een gevoel te krijgen hoe zij naar uw onderneming kijken.
De eerste stap in het verkoopproces omvat het opstellen van de informatie, die potentiële kopers nodig hebben om een beeld te vormen van uw onderneming en een indicatief bod te doen. Deze informatie wordt gepresenteerd in een (veelal anonieme) teaser en een informatiememorandum. Dit laatste document wordt beschikbaar gesteld na het tekenen van een geheimhoudingsverklaring. Tijdens de voorbereiding kijken we ook kritisch naar de onderneming en sorteren we voor op zaken die tijdens het boekenonderzoek kunnen opspelen, bijvoorbeeld de impact van de Coronacrisis. Ook wordt er in deze fase een short-list opgesteld met potentiële kopers en wordt de verkoopstrategie bepaald.
Vervolgens worden de geselecteerde kopers benaderd. Eerst met de teaser, vervolgens ontvangen zij het informatiememorandum en bij voldoende interesse aan de kant van de potentiële koper resulteert dit in een indicatief bod. Doorgaans wordt er één partij gekozen om op basis van exclusiviteit mee verder te onderhandelen. Om de juiste partij te kiezen worden de biedingen vergeleken op aspecten als prijs, voorwaarden en dealzekerheid.
Nadat het indicatieve bod in een intentieverklaring is uitgewerkt, begint de koper met het boekenonderzoek en de uitwerking van de definitieve koopovereenkomst. Momenteel zijn kopers extra kritisch en wordt er bijvoorbeeld doorgevraagd op de gevolgen van de coronacrisis en hoe de onderneming hiermee omgaat. De uitkomsten van het boekenonderzoek vinden vervolgens hun weerslag in de garanties en vrijwaringen die de koper in de koopovereenkomst zal vragen, of kunnen zelfs leiden tot een aanpassing in de koopprijs of het afketsen van de deal.
Nadat de koopovereenkomst is uitonderhandeld, wordt hij bij de notaris ondertekend en is de deal definitief. Daarmee resulteert alleen nog het closing dinner om de succesvolle afronding te vieren.
Dit is een beknopte beschrijving van een ideaal verkoopproces. Wilt u op de hoogte blijven van ontwikkelingen in de Nederlandse M&A markt en bent u nieuwsgierig naar de ervaringen van ondernemers?
