Wat zijn de drijfveren van kopers en waar moeten verkopers op letten?
Wie zijn de belangrijkste kopers?
De belangrijkste kopers van dierenartsenpraktijken in Nederland zijn Evidensia, AniCura, Dierenartsen Groep Nederland en CVS. Deze ketens zijn bezig om een groot Europees netwerk van dierenartsenpraktijken op te bouwen. Door fusies en overnames zien zij mogelijkheden om de winstgevendheid van praktijken te verhogen. Zij kunnen dan door schaalvoordelen goedkoper inkopen. Daarnaast streven ze ernaar om de omzet te verhogen, waar mogelijk door het verhogen van de prijzen, maar ook door meer tweedelijns zorg aan te bieden. En als laatste zijn de ketens in staat om de dierenartsen veel managementtaken en andere randzaken uit handen te nemen, waardoor de dierenartsen zich meer kunnen richten op het veterinaire werk.
Waarom wordt er zoveel betaald voor dierenklinieken?
Naast dat kopers kansen zien om rendement te maken, hebben zij ook het kapitaal om te investeren in overnames.
Evidensia en de Dierenartsen Groep Nederland hebben beide een investeringsmaatschappij achter zich staan (respectievelijk EQT en Standard Investment).
Lees ook het interview met Gijs Jan van Selm over de verkoop van zijn dierenartspraktijk aan Evidensia
Deze partijen willen, geholpen door fusies en overnames, een grote keten opbouwen die zij vervolgens succesvol (met winst) kunnen doorverkopen. Bij AniCura is deze strategie al geslaagd. In Juni 2018 heeft investeringsmaatschappij Nordic Capital een overeenkomst gesloten met Mars Petcare om Anicura te verkopen. De exacte overnamesom is niet openbaar gemaakt, maar wordt geschat op een bedrag van 1-2 miljard euro en zou daarmee een zeer winstgevende investering voor Nordic Capital geweest zijn.
Een investeringsmaatschappij geeft kopers de financiële ruimte om overnames te doen, maar deze ruimte komt ook met een prijs. De investeringsmaatschappijen verwachten een hoog rendement. Om dit rendement te behalen moeten er overnames gedaan worden en synergievoordelen gerealiseerd worden.
Waar moeten verkopers op letten?
De verkoop van uw praktijk is een ingrijpend besluit waar veel bij komt kijken. Vanuit onze ervaring willen wij u vier aandachtspunten meegeven.
- De professionele overnameteams aan de koopzijde weten precies hoe het spel gespeeld wordt. Als dierenarts bent u zich hier minder bewust van. Het risico bestaat dat u hierdoor minder geld voor uw praktijk krijgt en een slechte deal sluit.
- De overnamesom wordt in belangrijke mate gerelateerd aan de winst voor belasting, kosten van financiering en afschrijvingen, ook wel EBITDA genoemd naar de Engelse afkorting. Hiervoor wordt uitgegaan van het resultaat waar de verkoper onder normale omstandigheden vanuit kan gaan. Als er sprake is van eenmalige of hogere kosten dan is het belangrijk deze kosten te 'normaliseren'. Als ondernemer weet u het beste welke kosten dit zijn. Het is aan u om dit ook helder te communiceren met de potentiële koper.
- De koper betaalt voor het toekomstig verdienpotentieel van de onderneming. Alle groeiplannen en ambities die u als ondernemer heeft, dragen bij aan de waarde van uw onderneming. Het is dus van belang dat u dit groeipotentieel op de juiste manier communiceert. Als u uw plannen op een overtuigende manier presenteert dan zijn de meeste kopers bereid om daar (forse) groeibetalingen tegenover te zetten. Deze zijn door de bank genomen wel afhankelijk van het realiseren van die plannen. Het communiceren van de groeiplannen en normaliseren van de EBITDA lijken misschien details, maar door dit op een onderbouwde manier te doen kan het overnamebod aanzienlijk hoger uitkomen.
- Een laatste punt dat wij u willen meegeven is dat voor een goede deal de verkoper en koper blij moeten zijn met de uitkomst. Zeker omdat de verkopende dierenartsen vaak nog jaren werkzaam blijven in de praktijk. Dit vraagt om goede afspraken over de toekomst van de praktijk en de arbeidsverhoudingen. Een gedeelde visie over de toekomst van de praktijk (en heldere afspraken daarover) maakt het verschil tussen een geweldige deal en een 'had ik maar nooit-deal'.
Lees ook het interview met Gijs Jan van Selm over de verkoop van zijn dierenartspraktijk aan Evidensia
